Budowanie wartości usługi pośrednika nieruchomości

Jak sprawić, aby klient dostrzegł wartość Twojej pracy, zanim rozmowa sprowadzi się wyłącznie do wysokości wynagrodzenia?

WAMASPON zaprasza na praktyczne szkolenie stacjonarne prowadzone przez Norberta Grezela – trenera biznesu, coacha i wieloletniego praktyka rynku nieruchomości.

Klient nie zawsze wie, ile wiedzy, odpowiedzialności i pracy kryje się za profesjonalną usługą pośrednictwa. Samo zapewnienie, że mamy doświadczenie i kompetencje, zwykle nie wystarcza. Trzeba jeszcze umieć pokazać ich znaczenie w sposób zrozumiały i istotny z perspektywy klienta.

Podczas szkolenia dowiesz się, jak rozmawiać o wartości swojej usługi, reagować na obiekcje i budować otwartość klienta na współpracę z pośrednikiem.

Wartość usługi nie obroni się sama

Pośrednik może posiadać wiedzę, doświadczenie i świetnie znać rynek. Jeżeli jednak klient nie dostrzeże, co dzięki tej wiedzy zyskuje, rozmowa szybko może sprowadzić się do pytania:

Celem szkolenia jest pokazanie, jak prezentować wartość swojej pracy poprzez sposób prowadzenia rozmowy, diagnozowania sytuacji klienta i wyjaśniania procesu transakcyjnego.

Bez pustych deklaracji. Bez zasypywania klienta branżowymi hasłami. Z naciskiem na komunikację, która pomaga budować zaufanie i gotowość do współpracy.

Program szkolenia

1. Rola obiekcji przy rozpoczynaniu współpracy

Obiekcja nie zawsze oznacza odmowę. Często jest sygnałem, że klient nie rozumie jeszcze wartości usługi, ma wcześniejsze negatywne doświadczenia albo potrzebuje większego poczucia bezpieczeństwa.

Podczas tej części szkolenia przyjrzymy się temu:

• skąd biorą się obiekcje klientów,
• co może kryć się za ich słowami,
• jak reagować na wątpliwości pojawiające się na początku współpracy,
• jak prowadzić rozmowę, aby lepiej zrozumieć rzeczywiste potrzeby klienta.

2. Kiedy klient dostrzega sens współpracy z pośrednikiem?

Klient podejmuje decyzję o współpracy wtedy, gdy rozumie, co konkretnie może dzięki niej zyskać oraz jakie problemy, ryzyka i obowiązki przejmie pośrednik.

Porozmawiamy o tym:

• co wpływa na postrzeganie wartości usługi,
• które elementy pracy pośrednika mają największe znaczenie dla klienta,
• jak mówić o korzyściach językiem klienta,
• jak łączyć usługę pośrednictwa z jego rzeczywistą sytuacją i oczekiwaniami.

3. Jak pokazywać wiedzę i kompetencje?

Profesjonalizm nie polega na powtarzaniu, że jest się profesjonalistą. Klient powinien dostrzec kompetencje pośrednika w sposobie zadawania pytań, analizowania sytuacji, wyjaśniania zagadnień oraz prowadzenia całego procesu.

Dowiesz się:

• jak prezentować wiedzę bez przeładowywania rozmowy informacjami,
• jak pokazywać doświadczenie poprzez sposób pracy,
• jak budować wiarygodność już podczas pierwszego spotkania,
• jak odróżnić deklarowanie kompetencji od ich rzeczywistego demonstrowania.

4. Metoda budowania otwartości na usługę pośrednictwa

Ostatnia część szkolenia zostanie poświęcona metodzie prowadzenia rozmowy, która pomaga klientowi lepiej zrozumieć rolę pośrednika oraz świadomie ocenić korzyści wynikające ze współpracy.

Przyjrzymy się temu:

• jak stopniowo budować gotowość klienta do współpracy,
• jak dopasować komunikację do jego poziomu wiedzy i doświadczenia,
• jak łączyć potrzeby klienta z zakresem oferowanej usługi,
• jak mówić o swojej pracy konkretnie, przekonująco i bez wywierania zbędnej presji.

Co wyniesiesz ze szkolenia?

Po spotkaniu łatwiej będzie Ci:

• rozpoznawać źródła obiekcji klienta,
• prowadzić rozmowę o wartości, a nie wyłącznie o cenie,
• pokazywać wiedzę i doświadczenie poprzez sposób działania,
• wyjaśniać zakres odpowiedzialności pośrednika,
• budować zaufanie już na początku kontaktu,
• zwiększać otwartość klienta na usługę pośrednictwa.

To wiedza, którą można wykorzystać podczas pozyskiwania ofert, prezentowania warunków współpracy oraz rozmów dotyczących wynagrodzenia pośrednika.

Dla kogo jest to szkolenie?

Zapraszamy w szczególności:

• pośredników nieruchomości pracujących z klientami sprzedającymi i kupującymi,
• agentów, którzy chcą skuteczniej prowadzić pierwsze spotkania,
• osoby rozpoczynające pracę w branży,
• doświadczonych pośredników chcących uporządkować swój sposób komunikowania wartości,
• właścicieli i menedżerów biur budujących standard obsługi klienta w swoim zespole.

W szkoleniu mogą uczestniczyć zarówno członkowie WAMASPON, jak i osoby niezrzeszone.

Prowadzący – Norbert Grezel

Norbert Grezel jest współzałożycielem Gildii Trenerskiej, certyfikowanym trenerem biznesu i coachem. Z rynkiem pośrednictwa nieruchomości związany jest od 2012 roku.

Przez ponad 7 lat aktywnie pracował jako pośrednik, zajmując się sprzedażą nieruchomości z rynku wtórnego i pierwotnego, najmem oraz doradztwem inwestycyjnym. Pełnił również funkcję menedżera sprzedaży inwestycji deweloperskich i budował zespoły wspierające obsługę klientów.

Obecnie rozwija kompetencje pośredników, menedżerów biur nieruchomości oraz pracowników firm deweloperskich. Jego dorobek obejmuje ponad 10 000 godzin pracy szkoleniowej.

Został wyróżniony podczas X Gali Polish National Sales Awards w kategorii Trener Sprzedaży za skuteczność, etykę i innowacyjność działań rozwojowych prowadzonych dla branży nieruchomości. Prowadził również wykłady z zakresu sprzedaży, marketingu, przedsiębiorczości i efektywności osobistej na uczelniach w Łodzi, Warszawie i Wrocławiu.

Najczęściej zadawane pytania

Czy trzeba być członkiem WAMASPON?

Nie. W szkoleniu mogą uczestniczyć również osoby niezrzeszone. Członkowie WAMASPON korzystają z preferencyjnej ceny biletu.

Czy szkolenie odbywa się stacjonarnie?

Tak. Spotykamy się w Restauracji Tatarak przy ul. Kapitańskiej 2 w Olsztynie.

Ile potrwa szkolenie?

Szkolenie rozpocznie się o godzinie 9:30 i zakończy o godzinie 12:00.

Dla kogo przeznaczone jest szkolenie?

Wydarzenie kierujemy do pośredników nieruchomości, agentów, właścicieli i menedżerów biur oraz osób rozwijających swoje kompetencje w zakresie obsługi klienta i sprzedaży usług pośrednictwa.

Pokaż klientowi wartość, zanim zapyta wyłącznie o cenę

Dobra usługa pośrednictwa to wiedza, bezpieczeństwo, odpowiedzialność i umiejętne przeprowadzenie klienta przez cały proces transakcji. Na szkoleniu dowiesz się, jak tę wartość skutecznie komunikować i pokazywać w praktyce.