Kim będzie pośrednik przyszłości? Czego potrzebujemy, żeby profesjonalizm nie pozostał tylko deklaracją?

To były jedne z kilku pytań panelu „Pośrednik przyszłości – konkurencja czy współpraca?” podczas X Jubileuszowego Kongresu Przyszłości, który odbył się 13 października 2026 r. w Olsztynie.

Rozmowę poprowadziła Lidia Kempka – właścicielka Warmia Brokers i prezes WAMASPON, a do dyskusji zaprosiła Danutę Nalazek i Rafała Szelenbaum.

Danuta Nalazek jest od ponad 30 lat związana z rynkiem nieruchomości, to była prezes WAMASPON, członek Zarządu Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości oraz Pełnomocnik Zarządu PFRN przy CEPI. Posiada również doświadczenie w pracy w Państwowej Komisji Kwalifikacyjnej i Komisji Odpowiedzialności Zawodowej. Rafał Szelenbaum od ponad 20 lat związany z rynkiem nieruchomości, pośredni, menedżera i coach, członeka Zarządu WSPON, ogólnopolski koordynator systemu MLS oraz współwłaściciela REcamp.pl.

I właśnie zestawienie ich doświadczeń pozwoliło spojrzeć na zawód pośrednika szerzej – od jego fundamentów, przez dzisiejsze wyzwania, aż po rynek, który coraz mocniej zmienia technologia i nowe oczekiwania klientów.

Danuta Nalazek wniosła do tej rozmowy cenną perspektywę. Jako czynna pośredniczka, inżynier budownictwa i osoba, która uczestniczyła w tworzeniu pierwszych ram tego zawodu w Polsce, pokazała, że dobrze skonstruowane regulacje mogą profesjonalizować rynek – pod warunkiem, że powstają w dialogu ze środowiskiem i wynikają z realnej praktyki.

Bardzo mocno wybrzmiała potrzeba ponownego, jasnego zdefiniowania roli pośrednika. Nie po to, żeby uczynić go specjalistą od wszystkiego. Po to, żeby było wiadomo, za co odpowiada, jakie czynności rzeczywiście wykonuje na rzecz klienta i gdzie zaczynają się kompetencje prawnika, inżyniera czy innych profesjonalistów. To również kwestia świadomości klientów. Jeśli klient nie rozumie zakresu usługi, trudno oczekiwać, że będzie rozumiał wynagrodzenie pośrednika i odpowiedzialność, która za tą usługą stoi.

Z kolei Rafał Szelenbaum bardzo wyraźnie pokazał drugą stronę profesjonalizacji – przygotowanie człowieka do wykonywania tego zawodu. Dziś nie wystarczy kiedyś zdobyta wiedza, dobre narzędzia, marketing czy obecność w social mediach. Rynek, przepisy, komunikacja i technologia zmieniają się zbyt szybko. Pośrednik musi się nieustannie uczyć, aktualizować wiedzę i umieć znaleźć właściwą odpowiedź również wtedy, kiedy sam jej nie zna. I musi brać odpowiedzialność. Bo niezależnie od tego, czy obsługuje osobę prywatną, czy firmę, uczestniczy w decyzjach finansowych o bardzo dużej wartości i często daleko idących konsekwencjach.

Z tej części rozmowy wyłaniał się bardzo czytelny obraz pośrednika przyszłości: profesjonalisty, który potrafi „połączyć wszystkie kropki” – wiedzę, doświadczenie, odpowiedzialność i relację z człowiekiem.

To właśnie tutaj pojawił się również temat sztucznej inteligencji. Im łatwiejszy będzie dostęp do informacji i im więcej czynności przejmie automatyzacja, tym większego znaczenia nabierze to, czego nie da się sprowadzić do narzędzia czy algorytmu: doświadczenie, etyka, empatia, proaktywność, współpraca z innymi pośrednikami, relacja i umiejętność zobaczenia człowieka za transakcją.

Bo klient nie przychodzi wyłącznie z mieszkaniem, domem czy działką. Przychodzi w konkretnym momencie życia – ze swoją sytuacją rodzinną, finansową, zawodową, emocjami, potrzebami i decyzją do podjęcia.

Danuta mówiła o wartości dodanej, którą daje pośrednik poprzez zrozumienie tej sytuacji. Rafał ujął to bardzo konkretnie: nie chodzi o wynagrodzenie za samą transakcję, tylko za rozwiązanie realnego problemu klienta. I tutaj wszystkie wątki zaczęły prowadzić do współpracy.

Lidia od początku stawiała pytanie, czy dwóch pośredników w jednej transakcji musi oznaczać konkurencję, czy może oznaczać lepsze działanie na rzecz obu stron.

Danuta wróciła do fundamentu etyki zawodowej i zasady, żeby wobec innych działać tak, jak sami chcielibyśmy być potraktowani.

Rafał pokazał współpracę bardzo praktycznie: pojedynczy pośrednik ma ograniczony czas, własne zasoby, klientów i oferty.

Współpraca pozwala te ograniczenia przekroczyć i zwiększyć możliwości klienta. Dlatego MLS pojawił się w tej rozmowie nie jako kolejna baza ofert. To system wspólnych zasad, etyki, zaufania, przewidywalności i wymiany wiedzy, który pozwala każdemu pośrednikowi pracować dla własnego klienta, a jednocześnie korzystać z potencjału całej sieci. I klient to docenia – również dlatego, że dzięki współpracy może uzyskać dostęp do znacznie szerszej części rynku, także do ofert, których nie znajdzie samodzielnie na portalach.

Lidia zebrała tę część rozmowy w jednym bardzo prostym zdaniu: pośrednik przyszłości to osoba, która współpracuje i rozwija swoje kompetencje. I chyba właśnie ta myśl najlepiej spina cały panel. Nie wystarczy stworzyć nowe przepisy. Nie wystarczy nauczyć się obsługi kolejnych narzędzi.

Profesjonalny rynek wymaga jednocześnie jasnych ram zawodu, weryfikowalnych kompetencji, odpowiedzialności, etyki, uświadamiania klientów i współpracy całego środowiska. Od pojedynczego pośrednika, przez biura, stowarzyszenia i federację, aż po dialog z ustawodawcą.